01/05/2015
Door Bart Driessen
Bij het sluiten van de markt loop je soms tegen de meest onverwachte dingen aan. Zo komen we op onze laatste dag tijdens de Hannover Messe terecht op de stand van Cantoni, een Poolse fabrikant met een Italiaanse naam, vertegenwoordigd door een Nederlandse distributor, Kolmer Elektromotoren en gevestigd in het Veluwse Putten. Welk nieuws steken we daar op?
Jerry Spanhaak, directeur: “Cantoni is een vaste deelnemer aan deze beurs. Wij, Kolmer Elektromotoren, vertegenwoordigen dat merk al 30 jaar in Nederland. En tot volle tevredenheid. Daarom staan wij ook op deze stand.” Wat is jullie missie op deze beurs? Spanhaak: “Wij zijn hier internationaal bezig. Ook al gaat onze verkoop voor ongeveer twee derde naar de Nederlandse markt, onze afnemers werken ook weer voor de export. Nederlandse bedrijven zijn sowieso wereld georiënteerd. En op deze beurs gaat het vooral om het menselijke contact. Tenslotte moeten we het toch samen doen. Dat blijft toch enorm belangrijk.”
“Het oude klant-leveranciersmodel heeft zijn langste tijd gehad.”
Kennis delen
Waar gaat het over in jullie gesprekken? “Het oude klant-leveranciersmodel heeft zijn langste tijd gehad. We moeten meer nadenken over verdienen door samen te werken en dingen te ontwikkelen. Daardoor zal er ook veel veranderen wat betreft risico dragen, garanties, services enzovoorts. Partijen moeten ook transparanter worden. Hoe doen we dat straks? Hoe dat nieuwe verdienmodel er uitgaat zien, weet nu niemand. Maar die verandering komt er aan.” Maak het eens concreet. “We zien dat we meer kennis moeten delen met onze klanten. Technische vakkennis op het gebied van aandrijftechniek wordt al maar schaarser. De tijd dat elke afnemer het rendement van een tandwielkast kon uitrekenen is voorbij. We praten nu over IE3, -4 en zelfs -5-motoren. Maar wie kijkt er naar het geheel van motor, tandwielkast, aandrijfriem enzovoorts? Juist die complete aandrijflijn bepaalt het rendement. In de praktijk kom je tegen dat mensen te grote motoren inbouwen en daardoor enorme energieverliezen lijden. En dan de motoren de schuld geven. We zien het daarom als onze opdracht om samen met de klant te overleggen wat de beste oplossing voor hun project zou kunnen zijn. We dragen alternatieven aan die anders niet eens in beeld kwamen.”
Klantspecifiek
Wat zie je als opvallende trend in jullie business? Yuri Veldhuis, verkoop buitendienst: “De groei van klantspecifieke oplossingen. Onze klanten willen steeds vaker een motor die past in hun applicatie. En daarvoor zijn aanpassingen en extra’s nodig. In overleg met onze leveranciers zorgen wij er voor dat we dat ook kunnen leveren. Daaraan zie je dat het tijdperk van de massafabricage waarin elk product hetzelfde is, voorbij is. We leveren zelfs prototypes als de klant daar behoefte aan heeft. Een andere trend is het geven van goede voorlichting aan de klant. Bijvoorbeeld over productspecificaties, artikelnummers, eigen coderingen. Daarmee kun je kosten besparen in de logistieke keten van fabrikant, vertegenwoordiger en afnemer.”
Industrie 4.0 positieve prikkel
Hoe denken jullie over al die aandacht voor Industrie 4.0? Spanhaak: “Ik zie het als een positieve prikkel voor de jeugd. Het brengt jongeren weer dichter bij de techniek. Daarom zijn we ook blij met de campagne voor Industrie 4.0 en Smart Industry .”